Πέμπτη, 8 Μαρτίου 2012

Σπουδαία Μαθήματα Startup από το Moneyball


Σήμερα σας προσφέρουμε μεταφρασμένο ένα κείμενο του Dharmesh Shah από το Onstartups.com. Αν βρείτε κάποιο τρανταχτό λάθος επικοινωνήστε μαζί μας στο meetinfive@gmail.com για να το διορθώσουμε. :)


Το άρθρο, όπως θα διαβάσετε, έχει συνδέσει άψογα τον κόσμο των επιχειρήσεων με την εξαιρετική ταινία "Moneyball".

Απολαύστε το!

Είμαι ηλίθιος. Όχι πάντα, εντάξει, ούτε καν τις περισσότερες φορές, αλλά που και που, είμαι ηλίθιος.

Όπως εκείνη τη φορά, που ο φίλος και συνεργάτης Brian Halligan μου ζήτησε να διαβάσω το βιβλίο "Moneyball". Αυτό συνέβη όταν είχαμε ξεκινήσει ένα startup με το όνομα HubSpot. "Μα δεν είμαι τύπος που ασχολείται με το baseball",  είπα. "Δεν αφορά το baseball. Αφορά τα στατιστικά (data)." Κι έτσι, το έβαλα στη λίστα με τα βιβλία που ήθελα κάποια στιγμή να διαβάσω. Ακόμα και τότε όμως δεν αποφάσιζα να το διαβάσω. Αγόρασα το βιβλίο, αλλά ούτε αυτό ήταν καταλυτικό στο να το πίασω στα χέρια μου και να το διαβάσω. Λάθος μου.

Μόλις είδα την ταινία "Moneyball" για δεύτερη φορά. Η πρώτη φορά που την είδα ήταν χθες το βράδυ. Είναι η μόνη φορά που είδα την ίδια ταινία 2 φορές μέσα σε 2 μόλις μέρες. Δεν το έκανα απλώς επειδή ήταν εξαιρετική ταινία (όντως ήταν), αλλά επειδή ένιωσα πως μου έλειψε τόσο πολύ η πρώτη φορά που την είδα, που έπρεπε να την δω και μια δεύτερη. Αν δεν έχετε ήδη δει αυτή την ταινία, σταματήστε τώρα να διαβάζετε το άρθρο και δείτε την. Αν ξεχαστείτε και δεν θυμηθείτε να συνεχίσετε να διαβάζετε αυτό το άρθρο, σας συγχωρώ.

Χωρίς να σας ζαλίζω άλλο λοιπόν, ορίστε κάποιες σπουδαίες ατάκες από το Moneyball.

Σπουδαία Μαθήματα Startup από το Moneyball.

1. "Περνάει το τεστ της πρώτης ματιάς. Έχει την εμφάνιση, είναι σπουδαίος στο να έχει αυτό το ρόλο."

Η θεαματική επιτυχία κάποιου startup συχνά είναι ένα παιχνίδι αναζήτησης και στελέχωσης (recruiting).

Ένα συχνό λάθος που κάνουν οι επιχειρηματίες, είναι να στελεχώνουν την ομάδα τους βιαστικά, απλώς επειδή τα άτομα που επιλέγουν μοιάζουν να κάνουν για τη δουλειά. Σε βάθος χρόνου όμως δε μετράει αν κάποιος δείχνει τέλειος στα χαρτιά. Χρειάζεστε ανθρώπους που μπορούν να κάνουν τη δουλειά.

Αυτός ο διευθυντής πωλήσεων είναι υποψήφιος που έχει 15 χρόνια εμπειρία στην Oracle?
Πιθανότατα δεν αξίζει για εσάς. Θα ξέρει το ρόλο του, αλλά δεν είναι σίγουρο πως θα μπορεί να κάνει τη δουλειά. Και επίσης, όπως ο Johnny Damon, θα θέλει υψηλό μισθό.

Γίνετε καλός στο να βλέπετε ταλέντο, εκεί που οι άλλοι δε βλέπουν.

Για παράδειγμα, στο HubSpot, οι περισσότεροι από την αρχική ομάδα, δεν έδειχναν καθόλου καλοί στα χαρτιά. Οι περισσότεροι από εμάς, είχαν λίγη ή καθόλου εμπειρία σχετική με αυτό που θέλαμε να κάνουμε.

2. "Δεν λύνεις το πρόβλημα. Δεν βλέπεις καν ποιο είναι."

Προσδιορίστε ένα θεμελιώδες πρόβλημα και έπειτα εστιάστε, εστιάστε, εστιάστε στο να το λύσετε. Μην σας αποσπάται η προσοχή από όλα αυτά που στροβιλίζονται γύρω από το πρόβλημα αυτό καθεαυτό. Μην δίνετε βάση σε αυτούς που έχουν βαθιά εξειδίκευση σε θέματα της δουλειάς (deep industry expertise) και που είναι συναισθηματικά δεμένοι με την παρούσα κατάσταση - είναι πιθανό να είναι κι οι ίδιοι μέρος του προβλήματος. Δείτε ποιο είναι το πραγματικό θέμα και λύστε το.

Για παράδειγμα, δείτε το Dropbox. Επέστησε την προσοχή του στο να λύσει ένα πραγματικά δύσκολο πρόβλημα - το να συγχρονίζει τα δεδομένα ανάμεσα σε διαφορετικές συσκευές. Είχε πολλούς ανθρώπους (κι εμένα μαζί) που του έλεγαν ότι πολλοί στο παρελθόν είχαν προσπαθήσει σε αυτή την συγκεκριμένη κατεύθυνση. Όμως όλες αυτές οι αντιδράσεις δεν τον απέτρεψαν από το να προσπαθήσει να λύσει αυτό το πρόβλημα. Το πάλεψε και τελικά το έλυσε. Σήμερα, το Dropbox έχει αξία δισεκατομμύρια δολάρια και έχει εκατομμύρια ευχαριστημένους χρήστες.

3. "Πρέπει να σκεφτόμαστε με διαφορετικό τρόπο."

Μου θυμίζει την Apple. Μόνο που ο Steve Jobs, το έγραψε ως "think different" (επίτηδες γραμματικά λάθος επειδή "ακουγόταν καλύτερα"). Όπως η ομάδα baseball του Oakland, το startup σας δουλεύει κάτω από περιορισμούς. Συχνά, κάτω από μεγάλους περιορισμούς. Συχνά, κάτω από άδικους περιορισμούς. Αν προσπαθείτε να ταράξετε τα νερά και να "κερδίσετε" ανταγωνιστές που είναι πολύ μεγαλύτεροι από εσάς και καλύτερα χρηματοδοτούμενοι, δε θα το κάνετε παίζοντας με τους δικούς τους όρους. Θα χρειαστεί να σκεφτείτε κάτι διαφορετικό. Το να παίζεις "παραδοσιακά" όταν έχεις το μειονέκτημα, είναι ένας σίγουρος τρόπος για να χάσεις.

Ακολουθεί κάτι το οποίο το πιστεύω με πάθος. Όταν ξεκινήσαμε το HubSpot, τα πάντα που είχαμε μάθει για τα startups και όλη η "φιλοσοφία" μας, αποτυπώνονταν σε μια φράση: "Κάνε ένα πράγμα, και κάντο πολύ, πολύ καλά.". Γενικά, αυτή είναι μια πολύ πολύ καλή συμβουλή. Εκτός από τις περιπτώσεις που δεν είναι. Σαν την περίπτωσή μας.

Το πρόβλημα που βλέπαμε, δεν ήταν ότι δεν υπήρχαν ήδη πολύ αξιόλογες εφαρμογές marketing στην αγορά - το πρόβλημα ήταν ότι δεν ήταν ενοποιημένες, ούτε δούλευαν καλά σε συνδυασμό μεταξύ τους. Έτσι, σκεφτήκαμε διαφορετικά. Αποφασίσαμε να κάνουμε την τρέλα να τις δουλέψουμε όλες μαζί. Γιατί; Επειδή αυτό πιστεύαμε πως ήταν το πρόβλημα.

4. "Πρώτη μου δουλειά στο baseball; Είναι η πρώτη μου δουλειά οπουδήποτε."

Η εμπειρία είναι συχνά υπερεκτιμημένη. Μερικά από τα πιο επιτυχημένα startups αποτελούνταν από άτομα τα οποία δεν είχαν την πρέπουσα εμπειρία όταν τα ξεκίνησαν να τα δουλεύουν. Όμως, αυτό που τους έλειπε σε εμπειρία, το είχαν σε όρεξη για δουλειά και σε ταλέντο. Στις πρώτες σας μέρες, προσλάβετε "αθλητές". Ανθρώπους με πηγαίο ταλέντο και ροπή στο να ολοκληρώνουν αυτά που πρέπει. Μη διστάζετε να "στρατολογήσετε" κάποιους που είναι στις αρχές της καριέρας τους. Ψάχνετε για ευκαιρίες χαμηλού κόστους. Ψάχνετε τα μελλοντικά "αστέρια" - επειδή λογικά δε μπορείτε να πείσετε ή να πληρώσετε όσα σας ζητούν αυτοί που ήδη είναι "αστέρια".

5. "Ο στόχος σας δεν πρέπει να είναι να αγοράζετε παίχτες, αλλά να αγοράζετε νίκες."

Θα προσπαθήσω να σας εξηγήσω αυτό το επιχείρημα με μια σύντομη παράφραση από μια συζήτηση που είχα πέρυσι με έναν επιχειρηματία. Ο διάλογος ήταν κάπως έτσι:

Εγώ: Τι χρειάζεστε;

Αυτός: Χρειαζόμαστε να "χτίσουμε" μια ομάδα διοίκησης.

Εγώ: Όχι, εννοώ τι πραγματικά χρειάζεστε αυτή τη στιγμή.

Αυτός: Αυτή τη στιγμή χρειαζόμαστε έναν διευθυντή engineering.

Εγώ: Για ποιο λόγο;

Αυτός: Χρειαζόμαστε κάποιον να ηγηθεί στην προσπάθεια ανάπτυξης του προϊόντος μας.

Εγώ: Όχι, αυτό που πραγματικά χρειάζεστε είναι να γράψετε κώδικα και να βγάλετε το προϊόν σας στην αγορά. Χρειάζεστε να απαντήσετε σε θέματα που θα προκύψουν από τους πελάτες σας. Χρειάζεστε συχνή επανάληψη, ώστε να μάθετε γρήγορα. Δε χρειάζεστε διευθυντή, χρειάζεστε ανθρώπους που να βγάζουν τη δουλειά. Μην σκέφτεστε να αγοράσετε τίτλους, σκεφτείτε πως να αγοράσετε αποτελέσματα. Σκεφτείτε πως θα κλείσετε τρύπες. Έχετε τόσους πολλούς πελάτες που δεν προλαβαίνετε να απαντάτε σε όλα τα email τους που ζητούν εξυπηρέτηση; Μην προσλάβετε υπεύθυνο υποστήριξης πελατών, προσλάβετε κάποιον ώστε να αντιμετωπίσετε το πρόβλημα. Κάποιον που είναι μανιακά αφοσιωμένος στο πως να έχει τους πελάτες σας ευχαριστημένους. Αυτός κάποια μερά ίσως γίνει ο υπεύθυνος υποστήριξης των πελατών σας!

6. "Πρέπει να το δεχθεί σαν να είναι η πρώτη δουλειά της ζωής του, η πρώτη του καριέρα."

Αυτή η δήλωση αφορούσε τον νεαρό Billy Beane, όταν αυτός προσπαθούσε να αποφασίσει ανάμεσα στις σπουδές στο Stanford και σε μια καριέρα στην πρώτη κατηγορία Baseball.

Η μητέρα του Billy ρώτησε αν θα μπορούσε να κάνει και τα δυο ταυτόχρονα. Η απάντηση ήταν ότι αυτό δεν ήταν δυνατόν. Και αυτό είναι αλήθεια, είτε αφορά το baseball, είτε startups, είτε σχεδόν όλες τις δραστηριότητες με μεγάλο ανταγωνισμό.

Και δε μπορείς να "πατάς σε 2 βάρκες" επειδή κάποιος ο οποίος είναι σχεδόν τόσο καλός όσο εσύ, αλλά πιο αφοσιωμένος, θα σε διαλύσει. Δε μπορείς να δεχθείς μια δουλειά σε μια επενδυτική τραπεζική εταιρεία και να ξεκινήσεις κάποιο startup παράλληλα. Δε μπορείς επίσης να έχεις και τα δυο σου πόδια "φυτεμένα" στο έδαφος και να κάνεις άλμα. Πρέπει να διαλέξεις. Δεν λέει κανείς πως είναι εύκολο, αλλά πρέπει να διαλέξεις. Και αν σπουδάζεις, η προσωπική μου (και μη δημοφιλής ανάμεσα σε μερικούς startup κύκλους) συμβουλή είναι να μείνεις στις σπουδές σου. Κάνε τη μάθηση και το να χτίζεις επαφές, το πρώτο σου επάγγελμα.

Ό,τι κι αν κάνεις όμως, μην κάθεσαι πίσω από το "φράχτη". Ξεκίνα κάτι. Μην διστάζεις. Δώσε τον καλύτερό σου εαυτό. Και κάντο το πρώτο σου επάγγελμα. Δε σε ενθουσιάζει αυτό; Βρες κάτι άλλο. Έχω κάνει πολλά ανόητα λάθη στην επαγγελματική μου καριέρα - το χειρότερο ήταν που προσπαθούσα να "τρέξω" δυο startup συγχρόνως. Αλλά αυτό είναι μια άλλη ιστορία. Θα κλείσω με μια ατάκα του συνεταίρου μου στο πρώτο μου startup: "Αν κάτσεις πάνω στο φράχτη για πολύ και δεν τον πηδήξεις, τα γεννητικά σου όργανα θα αρχίσουν να πονάνε."

7. "Γιατί σου αρέσει τόσο πολύ αυτός; Επειδή πιάνει βάση." (σημείωση meet in 5: ορολογία baseball)

Ο κόσμος των startups είναι γεμάτος με superstars οι οποίοι τελικά αγνοούνται ή αποτυγχάνουν επειδή είναι "ιδιότροποι" ή αλλιώς δεν ταιριάζουν με κάποια μοτίβα προκατάληψης που έχει ο κόσμος για το πως πρέπει να δείχνει ή τι πρέπει να βγάζει κάποιο συγκεκριμένο άτομο σε ένα συγκεκριμένο ρόλο. Τίποτα από αυτά δεν έχει σημασία.

Όταν ψάχνετε για προγραμματιστές, αναζητείστε λαμπρούς ανθρώπους που γράφουν κώδικα ο οποίος λύνει το πρόβλημα με απλό τρόπο, αποτελεσματικά και μπορεί να διατηρηθεί χωρίς να χρειάζεται να σπάτε το κεφάλι σας. Όταν προσλαμβάνετε πωλητές, βρείτε εκείνα τα άτομα που διαθέτουν υψηλό συναισθηματικό IQ και νοιάζονται να κατανοήσουν πραγματικά τα προβλήματα των πελατών σας - και τους πωλούν λύσεις. Σκεφτείτε τι θεωρείτε εσείς επιτυχία για κάποια συγκεκριμένη θέση και αγνοήστε τις άσχετες λεπτομέρειες. (σημείωση αρθρογράφου: το να ταιριάζει κάποιος με την όλη κουλτούρα της δουλειάς, όπως εσείς την έχετε καθορίσει, δεν είναι άσχετη λεπτομέρεια. Άσχετα είναι η ηλικία, η εθνικότητα, το φύλο, κλπ - πράγματα που δεν έχουν αντίκτυπο στο αποτέλεσμα.)

8. "Ο,τιδήποτε αξίζει τον κόπο να κάνεις είναι και δύσκολο. Κι εμείς θα σε μάθουμε τον τρόπο."

Η ικανότητά σου να διδάσκεις, είναι ένα από τα μεγαλύτερα και πιο μοναδικά όπλα που διαθέτεις σε ένα startup. Γιατί;

Πρώτα απ'όλα, επειδή είναι ένα από τα μεγαλύτερα πλεονεκτήματα που μπορείς να προσφέρεις στα μέλη της ομάδας σου. Όποιος από την ομάδα σου θέλει, μπορεί να βρει κάποια άλλη δουλειά με υψηλότερο μισθό. Επίσης μπορεί να βρει μεγαλύτερα bonus. Όμως, στο δικό σου startup, μπορούν να μάθουν πράγματα.

Δεύτερον, είναι αμφίβολο αν ποτέ θα καταφέρετε να βρείτε έναν "5-tool player" (σημείωση meet in 5: Ορολογία baseball. Σημαίνει κάποιον παίχτη που να συνδυάζει αυτά τα πέντε 1. Speed, 2. Average, 3. Power, 4. Fielding, 5. Throwing, με λίγα λόγια ο αρθρογράφος εννοεί κάποιον τέλειο υπάλληλο). Ακόμα κι αν τον βρείτε κάποια στιγμή, το πιθανότερο είναι να μην αντέχετε οικονομικά να τον πληρώνετε.

Αν λοιπόν είστε διατεθειμένοι να βοηθήσετε το team σας με μια το να καλύπτετε τα κενά που έχουν στη γνώση ή και την εμπειρία τους, τότε αυτόματα αναβαθμίζετε την αξία τους.

9. "Είναι μόλις η πρώτη μέρα της πρώτης εβδομάδος. Είναι πολύ νωρίς για να κρίνεις."

Προσπαθήστε να είστε υπομονετικοί. Συχνά, ακόμα κι οι καλύτεροί σας άνθρωποι χρειάζονται λίγο χρόνο μέχρι να "λάμψουν". Μην τους κρίνετε πολύ νωρίς. Σκεφθείτε υπό ποιες συνθήκες εργάζονται. Αν κάποιος δε "στροφάρει" ακόμη, μήπως είναι επειδή είναι γενικώς δύσκολο να ανεβάσει κάποιος ταχύτητες στο συγκεκριμένο τομέα; Μήπως αυτό συμβαίνει επειδή όλοι είναι απασχολημένοι και δε μπορούν να του μάθουν τη δουλειά; Η έλλειψη πρώιμης απόδοσης μπορεί να είναι κάτι περαστικό για αυτόν, οπότε να είστε υπομονετικοί.

Όμως δε χρειάζεται να είστε υπερβολικά υπομονετικοί. Αν κάποιος δεν είναι τουλάχιστον σε ένα μέτριο βαθμό παραγωγικός τους δυο πρώτους μήνες, είναι απίθανο να είναι πολύ παραγωγικός το επόμενο έτος. Οι πραγματικά καλοί στη δουλειά τους άνθρωποι, τείνουν στο να αποδίδουν κάποια αξία, σχεδόν αμέσως.

10. "Που πήγε το δολάριο που πληρώνω για αναψυκτικό;"

Είναι καλό να έχεις συναίσθηση του budget σου σε μια εταιρεία που είναι στα πρώτα της βήματα. Σου προσδίδει σταδιακά τη σωστή πειθαρχία που χρειάζεται να έχεις μακροπρόθεσμα. Αλλά μην είστε "ακριβός στα πίτουρα και φθηνός στο αλεύρι". Υπάρχουν μερικά μικρά πράγματα, τα οποία και φθηνά είναι, αλλά και κάνουν τον κόσμο πιο ευτυχισμένο. Δεν έχει να κάνει με τα λεφτά (όλοι μπορούν να αγοράσουν ένα αναψυκτικό), έχει να κάνει με την ενόχληση και τις αρχές. Θυμήσου πως όλοι βαθιά μέσα μας είμαστε άνθρωποι. :)

Ένα γρήγορο παράδειγμα από το HubSpot: Ξεκινήσαμε ένα πρόγραμμα για βιβλία, στο οποίο ο κάθε εργαζόμενος μπορεί να ζητήσει όποιο βιβλίο πιστεύει ότι θα τον κάνει καλύτερο στη δουλειά του. Εγώ προσωπικά χειρίζομαι όλες τις αιτήσεις και στέλνω άμεσα τα βιβλίο που θα μου ζητηθούν, σε μορφή Kindle. Δεν είναι και τόσο ακριβό όλο αυτό, αλλά οι εργαζόμενοι το αντιμετώπισαν πολύ θετικά.

11. "- Αυτό είναι πολύ δύσκολο να το εξηγήσουμε στον κόσμο. - Και γιατί αυτό είναι πρόβλημα Pete;"

Ένα από τα καλύτερα κομμάτια στην ταινία. Ο Pete είναι προβληματισμένος με το πόσο διαφορετικό είναι αυτό που κάνουν. Έχει επίσης απογοητευτεί, επειδή είναι τόσο δύσκολο αυτό να εξηγηθεί στον κόσμο και ο κόσμος να το αποδεχτεί.

Όμως το νόημα ήταν ότι όταν μεταμορφώνεις κάτι και κάνεις μια σπουδαία αλλαγή, δεν θα μπορέσουν όλοι να το καταλάβουν αν τους το παρουσιάσεις. Το σημαντικό είναι εσύ να έχεις δίκιο - και μετά μπορείς να κάνεις αυτή την αλλαγή να πετύχει. Ο καλύτερος τρόπος ώστε να πείσεις τον κόσμο ότι η θεωρία σου ήταν σωστή είναι τελικώς να έχεις δίκιο και να τους δείξεις (όχι να τους το πεις απλά) ότι έχεις δίκιο. Κάποιοι άνθρωποι είναι σίγουρο πως δεν θα πειστούν αλλιώς.

12. "Δε σε πληρώνω να παίζεις γι'αυτό που κάποτε ήσουν, σε πληρώνω για αυτό που είσαι τώρα."

"Δύσκολη" (hard-hitting) συμβουλή. Θα το εξηγούσα καλύτερα ως εξής: όταν προσλαμβάνεις, να βλέπεις τις μελλοντικές δυνατότητες κάποιου, όταν όμως τον αμοίβεις, κάντο με βάση την απόδοσή του. Οι πελάτες δεν πρόκειται να εντυπωσιαστούν από τον κώδικα που θα γράψει ένας σπουδαίος προγραμματιστής.

Παρόμοιο νόημα έχει η ατάκα "Αν είναι δυνατός, γιατί δε χτυπάει δυνατά (σημείωση meet in 5: προφανώς αναφέρεται στο baseball), ή "Αν είναι καλή πωλήτρια, γιατί δεν πουλάει;"

13. "Θα αλλάξουμε το παιχνίδι."

Και πραγματικά, αυτό είναι το κλου της ιστορίας. Δεν είναι ο ενθουσιασμός για το χρήμα ή για το να γίνεις διάσημος. Είναι το να αλλάξεις το παιχνίδι. Είναι το να δεις κάτι στον κόσμο που να μη λειτουργεί απόλυτα σωστά και το να θες να το διορθώσεις. Για μένα προσωπικά ήταν το να παρατηρήσω πως το marketing είναι κατ'ουσίαν "σπασμένο" σε κομμάτια. Ο περισσότερος κόσμος μισεί το marketing. Θέλουμε να μετατρέψουμε το marketing σε κάτι που ο κόσμος να αγαπήσει. Θα έλεγα πως αυτό είναι υπερβολικά φιλόδοξο, αλλά έχω βαθειά μέσα μου την πεποίθηση ότι έχουμε δίκιο και κινούμαστε στη σωστή κατεύθυνση.

Εσύ τι πιστεύεις για όλα αυτά; Ποιο είναι το ελάττωμα (μεγάλο ή μικρό) που βλέπεις στο σύμπαν και που θέλεις να διορθώσεις; Θα ήθελες να μοιραστείς κάποια αγαπημένη σου ατάκα από το "Moneyball";

Δεν υπάρχουν σχόλια:

Δημοσίευση σχολίου